W branży B2B marketerzy wciąż poszukują skutecznych strategii pozyskiwania leadów. Wielu osobom wydaje się, że branża B2B jest tak odmienna od B2C, że rządzi się zupełnie innymi prawami. Jest w tym oczywiście odrobina prawdy. Jednakże dobrze jest pamiętać, że osoby podejmujące decyzje biznesowe w firmach są takimi samymi ludźmi, jak wszyscy inni i także mają swoje zainteresowania i hobby. Często wiedza ta pomaga to w targetowaniu kampanii marketingowych w branży B2B. Naturalnie istnieją pewne skuteczne strategie charakterystyczne dla branży B2B. Poniżej kilka przykładów, które warto wziąć pod uwagę, planując kampanię leadowaą w branży B2B.
1. Optymalizacja strony lądowania
Strona lądowania to pierwsze, co widzi potencjalny klient. Ważne jest, aby była przejrzysta, miała wyraźne CTA i pozbawiona była zbędnych elementów, które mogą rozpraszać. Na przykład, WallMonkeys, poprzez testy A/B i zmianę grafiki na stronie głównej, zwiększyła swoją konwersję o 550%. Tutaj możesz przeczytać całe case study opublikowane przez narzędzie Crazy Egg. Podobne funkcje oferuje darmowa platforma Microsoft Clarity. To pokazuje, jak ważne jest testowanie i optymalizacja każdego elementu na stronie lądowania.
2. Śledzenie odwiedzających stronę internetową
Narzędzia takie jak Albacross czyli platforma klasy Account Based Marketing, pozwalają na identyfikację firm odwiedzających Twoją stronę, nawet jeśli nie wypełniły formularza kontaktowego. Pozyskane w ten sposób dane umożliwiają skuteczniejsze targetowanie i personalizację działań marketingowych, co bezpośrednio przekłada się na zwiększenie liczby generowanych leadów.
Chcesz wiedzieć, dlaczego to takie ważne? Zastanów się: załóżmy, że na Twoją stronę internetową wchodzi 1000 osób. Czy wiesz, ilu z nich zdecyduje się zapisać do Twojego newslettera / na prezentację produktu / na bezpłatny okres próbny?
Odpowiedź brzmi 20. Dokładnie – przeciętna strona internetowa pozwala na porzucenie jej przez 98% odwiedzających bez podjęcia jakiejkolwiek interakcji powodującej konwersję, a z każdych 1000 osób, które cię odwiedzają, tylko 20 faktycznie dokonuje konwersji.
To wygląda na złą wiadomość, ale jest też i wiadomość dobra – możesz śledzić swoich odwiedzających i docierać do nich nawet po tym, jak opuszczą Twoją stronę. Co jeszcze ważniejsze, a co odróżnia platformy Account Based Marketingowe od tradycyjnych działań bazujących na retargetingu, to wyjątkowa możliwość oferowana przez ABM – śledzeniu podlega firma, z której przyszedł odwiedzający stronę, a nie tylko cookie konkretnego odwiedzającego. To całkowicie zmienia zasady i daje Twojemu działowi marketingu odpowiedzialnemu za pozyskiwanie leadów B2B całkowicie nowe, potężne narzędzie.
Jak to zrobić?
Za pomocą narzędzia takiego jak Albacross.
W skrócie, Albacross to łatwe w użyciu narzędzie, które umożliwia automatyczne generowanie leadów z witryny internetowej firmy przez marketerów B2B.
Gdy tylko wkleisz skrypt śledzący Albacross na swojej stronie internetowej, platforma ABM będzie działać w tle i zbierać dane o Twoich odwiedzających.
Możesz wybrać otrzymywanie raportów e-mailowych codziennie, tygodniowo lub miesięcznie na swoją skrzynkę odbiorczą. W tych raportach otrzymasz przegląd, które firmy odwiedzają Twoją stronę i jak wchodzą z nią w interakcję. Ważne: wizyty różnych osób z tej samej formy zostaną połączone i będziesz mógł łatwo analizować je zbiorczo, co pozwoli Ci skutecznie ocenić zaangażowanie danej firmy i ustalić, na jakim etapie procesu decyzyjnego (czyli na jakim poziomie Twojego lejka sprzedażowego, który generuje Twoje konwersje B2B) firma ta się znajduje. A ta widza umożliwi dobór aktywności marketingowych dopasowanych do tego potencjalnego klienta.
Raporty wysyłane e-mailem to oczywiście nie wszystko – możesz korzystać z panelu prezentującego dane w czasie rzeczywistym lub licznych integracji, np. z Zapierem lub LinkedIn, które pozwolą Ci bardzo szybko i łatwo zidentyfikować firmy, z którymi chcesz się skontaktować. Możesz użyć też informacji kontaktowych dostarczonych przez Albacross, aby nawiązać kontakt!
Z Albacross otrzymujesz unikalną możliwość integracji z LinkedIn, gdzie w sposób w pełni zautomatyzowany możesz budować grupy odbiorców i emitować wąsko targetowane kampanie reklamowe. Korzystaj ze wszystkich narzędzi oferowanych przez LinkedIn, np. możesz docierać ze swoją kampanią do pracowników działu zakupów w konkretnej firmie, którzy są z wybranego kraju i ich stanowisko to przynajmniej manager. Całkowicie automatycznie.
I najważniejsze – współpracując z nami w zakresie Account Based Marketingu płacisz tyle samo, co zapłaciłbyś w Albacross, ale otrzymujesz olbrzymią wartość dodaną – wsparcie we wdrożeniu, konfigurację konta oraz doradztwo w Twoich działaniach nastawionych na pozyskiwanie leadów B2B.
3. Dodawanie ulepszeń do treści
Content upgrade to świetny sposób na zwiększenie wartości istniejących treści. Może to być dodatkowy PDF, infografika, czy dostęp do ekskluzywnych materiałów. Dobrze napisany, rozbudowany post na Twoim blogu, napisany z uwzględnieniem ważnych i wyszukiwanych przez Twoich potencjalnych Klientów fraz może na długi czas zapewnić Ci wysokie miejsca w organicznych wynikach wyszukiwania , ale też przyciągać ruch i generować leady B2B wysokiej jakości.
4. Używanie wyskakujących okien przy próbie wyjścia z witryny
Okna typu exit-intent to narzędzie, które pojawia się w momencie, gdy użytkownik zamierza opuścić stronę. To ostatnia szansa, by zaoferować coś wartościowego – rabat, dostęp do dodatkowych materiałów lub zaproszenie do subskrypcji. Skutecznie stosowane, mogą znacząco zwiększyć liczbę leadów.
5. Monitorowanie wzmianek w mediach społecznościowych
Aktywne śledzenie, kto i jak mówi o Twojej marce w mediach społecznościowych, pozwala szybko reagować na pojawiające się szanse, budować relacje z klientami i zwiększać świadomość marki. Narzędzia takie jak Brand24 czy Mention pomagają w efektywnym monitorowaniu i analizie tych danych.
6. Optymalizacja e-maili
Skuteczność e-mail marketingu polega na personalizacji i dostosowaniu treści do potrzeb odbiorcy. Zamiast korzystać ze standardowych szablonów HTML, warto postawić na prostotę i bezpośredni kontakt. E-maile, które wyglądają jak napisane osobiście, mają większą szansę na zaangażowanie odbiorcy.
7. Dodanie wezwania do działania (CTA) w podpisie Twoich e-maili
Podpis e-mailowy to często pomijane miejsce, które może skutecznie przyciągać uwagę i zachęcać do działania. Warto umieścić tam proste CTA, które przekieruje odbiorcę na stronę lądowania, do subskrypcji newslettera lub do pobrania bezpłatnego materiału.
8. Docieranie do leadów konkurentów
Analiza działań konkurencji i identyfikacja ich leadów może dać cenne wskazówki, gdzie szukać potencjalnych klientów. Istnieje wiele narzędzi, które pomagają w identyfikacji i kontaktowaniu osób śledzących konkurencję w mediach społecznościowych, otwierając nowe możliwości dotarcia do potencjalnych klientów.
9. Wykorzystanie kampanii email marketingowych i cold mailingu
Mimo rozwoju cyfrowych kanałów komunikacji, poczta bezpośrednia wciąż pozostaje skutecznym narzędziem. Unikalne, dobrze zaprojektowane materiały wysyłane pocztą mogą wyróżniać się na tle cyfrowego szumu i zwiększać zaangażowanie odbiorców.
10. Optymalizacja magnesów leadowych i formularzy zgłoszeniowych
Skuteczny magnes leadowy (lead magnet) powinien dostarczać realną wartość i być bezpośrednio związany z potrzebami potencjalnego klienta. Formularze zgłoszeniowe muszą być proste i nie powinny zniechęcać zbyt wieloma polami do wypełnienia. Warto też testować różne warianty formularzy, by znaleźć najbardziej efektywną konfigurację.
11. Tworzenie podcastu
Podcasty to świetny sposób na budowanie relacji i autorytetu w branży. Dostarczając wartościową treść, możesz przyciągać słuchaczy, którzy są potencjalnymi klientami. Wywiady z ekspertami, dyskusje na temat branżowe czy case studies prezentowane w formie audio są coraz częściej wykorzystywane w strategiach marketingowych.
12. Organizowanie webinarów i transmisji wideo na żywo
Webinary i transmisje na żywo oraz tak zwane webinary on-demand to doskonała okazja do zaprezentowania oferty, edukacji rynku oraz interakcji z publicznością. Pozwalają na budowanie zaufania i autorytetu w branży, a także bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Zapewnienie wartościowej treści i interaktywności może znacznie zwiększyć zainteresowanie i generowanie leadów. Pozwalają także bardzo skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe B2B od osób, które są skłonne podać swoje dane kontaktowe w zamian za możliwość zdobycia wiedzy.
13. Inne skuteczne strategie pozyskiwania leadów B2B
Obejmują marketing treści, SEO, remarketing, publikowanie oryginalnych badań, personalizację oraz budowanie społeczności w mediach społecznościowych.
Efektywne pozyskiwanie leadów w branży B2B wymaga skutecznego połączenia technologii, danych i personalizacji. Wykorzystanie nowoczesnych narzędzi oraz strategiczne planowanie mogą znacząco poprawić wyniki sprzedaży i zwiększyć ROI kampanii marketingowych B2B.
Net Solutions jest jedynym polskim partnerem szwedzkiej firmy Albacross i wspiera wdrożenia jej platformy Account Based Marketing.
Wdrażamy, konfigurujemy, utrzymujemy platformę dla naszych klientów, szkolimy jak efektywnie z niej korzystać. Pomagamy w integracji platformy Albacross z innymi narzędziami, jak Slack, Salesforce, Pipedrive, a także wieloma innymi, z którymi nie ma gotowych integracji, za pośrednictwem Zapier. Pomagamy konfigurować lub prowadzimy kampanie LinkedIn w oparciu o dane pochodzące z Albacross.