Czym jest Account Based Marketing (ABM) i jak może pomóc Twojej firmie?

Spis treści:

1. Czym jest Account Based Marketing (ABM)?
2. Korzyści ABM dla firm B2B
3. Porównanie ABM z tradycyjnym marketingiem
4. Spersonalizowany marketing w ABM
5. Jak ABM może zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie?

1. Czym jest Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing (ABM) to strategiczne podejście marketingowe, które koncentruje się na pozyskiwaniu i utrzymywaniu najbardziej wartościowych klientów dla firmy. W przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu, który stara się dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców, ABM skupia się na precyzyjnie określonych kontach o wysokim potencjale.

Istotą ABM jest traktowanie pojedynczego konta (firmy) jako odrębnego rynku. Działania marketingowe są dostosowywane do specyficznych potrzeb i wyzwań danego przedsiębiorstwa. Wymaga to ścisłej współpracy między działami marketingu i sprzedaży, aby zapewnić spójne i spersonalizowane doświadczenia na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta.

2. Korzyści ABM dla firm B2B

Wdrożenie strategii Account Based Marketing może przynieść firmom B2B wiele wymiernych korzyści:

• Wyższa efektywność działań marketingowych i sprzedażowych dzięki koncentracji na kontach o największym potencjale
• Lepsza współpraca i komunikacja między działami marketingu i sprzedaży
• Bardziej spersonalizowane i angażujące doświadczenia dla klientów
• Skrócenie cyklu sprzedażowego i szybsze zamykanie transakcji
• Zwiększenie przychodów i zwrotu z inwestycji (ROI).

ABM pozwala firmom B2B efektywniej alokować zasoby i budować silniejsze relacje z kluczowymi klientami. Dzięki lepszemu zrozumieniu potrzeb i wyzwań poszczególnych kont, firmy mogą dostarczać bardziej wartościowe treści i rozwiązania.

3. Porównanie ABM z tradycyjnym marketingiem

Tradycyjne podejście marketingowe opiera się na generowaniu jak największej liczby leadów, a następnie przekazywaniu ich do działu sprzedaży w celu kwalifikacji. Taki model często prowadzi do marnotrawstwa zasobów na kontakty o niskim potencjale. Account Based Marketing odwraca ten proces. Zamiast szerokiego zasięgu, skupia się na starannie dobranych kontach, które mają największe szanse na konwersję. Marketing i sprzedaż ściśle współpracują, aby zapewnić spersonalizowaną komunikację i angażujące doświadczenia na każdym etapie.

Choć ABM wymaga większych nakładów czasu i zasobów na pojedyncze konto, przekłada się to na wyższą jakość leadów i ostatecznie wyższy zwrot z inwestycji.

Oto kluczowe różnice między marketingiem opartym na kontach (ABM) a tradycyjnym marketingiem:

• Podejście do targetowania:

• • ABM koncentruje się na targetowaniu konkretnych, wysokowartościowych kont, które najlepiej pasują do produktów/usług firmy. Traktuje każde konto jako swój własny rynek.
  • Tradycyjny marketing przyjmuje szersze podejście, mając na celu dotarcie do jak największej liczby osób w ramach luźniej zdefiniowanej grupy docelowej lub segmentu.

• Personalizacja:

• • ABM jest wysoce spersonalizowany. Przekazy i treści są dostosowane do specyficznych atrybutów, potrzeb i punktów bólu każdego docelowego konta.
  • Tradycyjny marketing jest mniej spersonalizowany i bardziej uniwersalny w swoich przekazach i treściach.

• Współpraca między zespołami:

• • ABM wymaga ścisłego dostosowania i współpracy między marketingiem a sprzedażą w celu identyfikacji kont docelowych, opracowania strategii specyficznych dla konta i angażowania kluczowych interesariuszy.
  • W tradycyjnym marketingu sprzedaż i marketing często działają bardziej niezależnie i z mniejszą koordynacją.

• Metryki i pomiary:

• • Sukces ABM mierzony jest poprzez analizę zaangażowania, współczynników konwersji i przychodów dla każdego targetowanego konta.
  • Tradycyjny marketing skupia się bardziej na ogólnych metrykach kampanii, takich jak wolumen leadów, koszt pozyskania leada itp. w ramach szerszej grupy odbiorców.

• Inwestycja w zasoby:

• • ABM wymaga więcej czasu i zasobów na dogłębne zbadanie każdego konta docelowego i opracowanie wysoce spersonalizowanych programów.
  • Tradycyjny marketing może być bardziej opłacalny w dotarciu do szerokiej publiczności.

Podsumowując, ABM to bardziej ukierunkowane, spersonalizowane i skoncentrowane na kontach podejście, które koncentruje zasoby na kontach o największym potencjale, podczas gdy tradycyjny marketing dąży do szerszego zasięgu i jest mniej dostosowany. Właściwa strategia zależy od konkretnych celów, odbiorców i zasobów firmy.

4. Spersonalizowany marketing w ABM

Kluczem do sukcesu w Account Based Marketingu jest personalizacja. Zamiast stosować uniwersalne komunikaty, firmy tworzą treści i kampanie dostosowane do specyficznych potrzeb i wyzwań poszczególnych kont.

Może to obejmować spersonalizowane e-maile, strony docelowe, reklamy displayowe, a nawet niestandardowe wydarzenia i prezenty. Celem jest pokazanie klientowi, że rozumiemy jego unikalną sytuację i jesteśmy w stanie dostarczyć wartościowe rozwiązania.Spersonalizowany marketing w ABM wymaga dogłębnego zrozumienia klienta, w tym jego celów biznesowych, wyzwań i kluczowych decydentów. Firmy muszą inwestować w badania i analizę danych, aby zdobyć te cenne spostrzeżenia.

5. Jak ABM może zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie?

Wdrożenie strategii Account Based Marketingu może znacząco zwiększyć sprzedaż i przychody firmy B2B. Oto kilka sposobów, w jakie ABM przekłada się na lepsze wyniki:

• Koncentracja na kontach o wysokim potencjale zwiększa szanse na zamknięcie dużych transakcji
• Spersonalizowane doświadczenia budują zaufanie i lojalność klientów, prowadząc do powtórnych zakupów i referencji
• Lepsza współpraca między marketingiem i sprzedażą skraca cykl sprzedażowy i zwiększa wskaźnik zamknięcia transakcji
• Bardziej efektywna alokacja zasobów przekłada się na wyższy zwrot z inwestycji.

Aby w pełni wykorzystać potencjał ABM, firmy muszą zainwestować w odpowiednie narzędzia i technologie, takie jak oprogramowanie do automatyzacji marketingu, systemy CRM i narzędzia do analizy danych. Równie ważne jest zaangażowanie i szkolenie zespołów marketingu i sprzedaży w zakresie najlepszych praktyk ABM.

6. Najlepsze praktyki dla implementacji account-based marketingu (ABM) w firmie B2B

• Dostosowanie strategii i współpraca działów marketingu i sprzedaży

• • Ścisła współpraca i komunikacja między marketingiem a sprzedażą jest kluczowa w ABM. Działy muszą wspólnie zidentyfikować kluczowe konta docelowe, opracować spersonalizowane strategie i angażować decydentów.
  • Należy zapewnić dostosowanie organizacyjne, w tym zaangażowanie liderów, budżet i zasoby oraz wspólne cele i KPI.

• Precyzyjna identyfikacja i targetowanie kont

• • Dogłębna analiza danych pozwala na precyzyjne określenie kont o największym potencjale, w oparciu o kryteria takie jak branża, wielkość firmy, przeszłe zachowania itp.
  • Należy zdefiniować idealny profil klienta (ICP) i ściśle współpracować ze sprzedażą, aby określić, które konta są warte zabiegów.

• Personalizacja treści i ofert
• • Personalizacja jest sercem skutecznej strategii ABM. Treści i przekazy muszą być dostosowane do specyficznych wyzwań, potrzeb i celów każdego konta.
  • Obejmuje to spersonalizowane e-maile, studia przypadków, webinary, strony docelowe, a nawet niestandardowe wydarzenia i prezenty.

• Wielokanałowe angażowanie przez cały cykl zakupowy

• • ABM to podejście długoterminowe, wymagające stałego angażowania kont na każdym etapie ich ścieżki zakupowej.
  • Należy wykorzystywać różne kanały online i offline, w tym reklamę displayową, media społecznościowe, direct mail, wydarzenia i interakcje 1:1, aby budować relacje.

• Mierzenie i optymalizacja

• • Należy śledzić postępy i mierzyć skuteczność strategii ABM, analizując zaangażowanie, współczynniki konwersji i przychody dla każdego konta.
  • W oparciu o dane trzeba stale optymalizować programy ABM i dostosowywać je do zmieniających się potrzeb kont.

• Wykorzystanie odpowiednich narzędzi i technologii

• • Skuteczne wdrożenie ABM wymaga odpowiednich narzędzi do identyfikacji kont, personalizacji, automatyzacji marketingu, analizy danych itp.
  • Platformy ABM, systemy CRM i narzędzia do modelowania predykcyjnego mogą usprawnić procesy i zwiększyć skalę działań.

Kluczem do sukcesu we wdrażaniu ABM jest ścisła współpraca marketingu i sprzedaży, precyzyjne targetowanie w oparciu o dane, personalizacja na każdym kroku, angażowanie przez wiele kanałów oraz stałe mierzenie i optymalizacja. Odpowiednie narzędzia technologiczne są niezbędne do skalowania tych wysiłków. Wdrożenie tych najlepszych praktyk pomoże firmom B2B zbudować silniejsze relacje z kluczowymi klientami i ostatecznie zwiększyć sprzedaż i przychody.

Podsumowując, Account Based Marketing to potężna strategia dla firm B2B, które chcą zdobywać i utrzymywać najbardziej wartościowych klientów. Dzięki koncentracji na spersonalizowanych doświadczeniach i ścisłej współpracy między marketingiem i sprzedażą, ABM może znacząco zwiększyć przychody i zwrot z inwestycji. Jeśli Twoja firma chce wyjść poza tradycyjne podejście marketingowe i zbudować silniejsze relacje z kluczowymi klientami, ABM może być właściwym rozwiązaniem.

Net Solutions jest jedynym polskim partnerem szwedzkiej firmy Albacross i wspiera wdrożenia jej platformy Account Based Marketing.
Wdrażamy, konfigurujemy, utrzymujemy platformę dla naszych klientów, szkolimy jak efektywnie z niej korzystać. Pomagamy w integracji platformy Albacross z innymi narzędziami, jak Slack, Salesforce, Pipedrive, a także wieloma innymi, z którymi nie ma gotowych integracji, za pośrednictwem Zapier. Pomagamy konfigurować lub prowadzimy kampanie LinkedIn w oparciu o dane pochodzące z Albacross.